今日は 営業のお話し。
以前の記事で なかなか進展しない商談は
営業マンが選択肢をつくってあげると一気に進展することが
ありますよ。との内容を書かせてもらいました。
ご購入いただけるのは このＡ商品になさいますか？
それとも このＢ商品になさいますか？
この様にお客様に聞くと良いですと紹介させてもらいましたが
今回はもう少し 踏み込んだ内容を書かせて頂きます。
先程の選択肢の提示をすると Ａ商品とＢ商品の購入確率は
どちらが多いと思いますか？
答えはＢ商品、後から聴いた言葉により強く影響を受けるという
性質が人間にはあるからです。心理学の終末効果ですね。
つまり 自分が買わせたい商品を後にもっていくと良い訳です。
また、この様な選択肢を提示することでお客様の思考の幅を
狭め結論が早くなる・また自分で決めた選択になるのでクレームが
少なくなるというメリットがありますね。
終末効果は 商品のメリット・デメリットを説明する際にも
利用できます。より メリットを強調し購入率を上げるには？
そう、メリットを後に説明すればいいわけです。
ボブランドという心理学者の研究によると
教育水準の高い人・もともと乗り気ではあまり無い人には
メリット・デメリットを説明したほうが効果的。
反対に教育水準の低い人・もともと乗り気は人には
メリットのみを説明したほうが効果的とのことです。
教育水準の高い人は 情報の真偽を確かめる際に
他の情報と比較する傾向があるという研究結果もあります。
有名なのが1938年の宇宙戦争のラジオ放送ですね、
約600万人が聴いたこの放送の内容は 火星人が地球に侵略して
きたという内容でした。臨場感たっぷりのこの放送に
教育水準の低い人は信じ込んでしまって大パニック、
教育水準の高い人はそんなに重大なニュースなら他の
放送局でも同じニュースをしているはずと他の放送局を
聴いて嘘だと判断しました。多角的に物事を見るクセがあるのです。
最後に 選択肢を提示してもなかなか決めかねている場合には
どうすればいいのか？
そっと、後押しをしてあげればいいのです。
Ｂの商品を売りたいのですから Ｂの商品を気にかけたお客様を
褒めてあげると良いのです。お客様の自尊心を刺激して
購買意欲を湧かせてあげるとよいでしょう。
また、締め切りを設定するという方法もありますね。
営業マン自身も締め切りを最初に
どこまでしても駄目ならキッパリと諦めるという線を設定して
みると良いかもしれませんね！時間は無限ではありません。
他のユーザーに目を向けた方が良いと思います。
また、その最初にきめた締め切り設定になり
残念ですが 今回は難しいということで、またの機会に、と
伝えるとお客様の方からあせって契約したいという返事を
もらえることもあります。
実際に営業の現場で使ってみてはいかがでしょうか？
いつも応援ありがとうございます♪
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